Что такое УТП и Оффер (Offer). 3 вида УТП, о которых вам не рассказали

УТП (уникальное торговое предложение) и Оффер — в чем разница? Английское название Offer буквально переводится, как «предложение». Значит, давайте сразу поставим равно между этими двумя терминами.

Название говорит самое за себя. УТП или Оффер — это часть дисциплины маркетинга, когда мы создаем какое-то уникальное предложение для какой-то аудитории.

Формула хорошего УТП или ОФФЕРА (3 составляющих)

• мы предлагаем (товар, услугу, информацию);
• мы делаем предложение не всем, а конкретной аудитории (целевой аудитории);
• предложение для целевой аудитории уникально.

Сложно? Давайте на примере:

Вы стоите перед одноклассниками в школе, было такое? Они смотрят на вас, вы на них. Вы озвучиваете на 25 человек предложение: «Давайте сходим всем классом в кино на фильм, который недавно вышел. Мы можем получить скидку 100 рублей для школьников на этот сеанс».

Вот пример базового OFFERа, с которым вы могли столкнуться еще в школе.

Самое важное, чтобы научиться создавать крутые УТП и ОФФЕРЫ для проекта или бизнеса

Давайте начнем с пресловутого: «А зачем это нам?». Да, зачем вам создавать крутой Оффер? В 95% случаев УТП или ОФФЕР всегда идут рука об руку с заработком денег. Наверняка вы хотите хорошенько повысить продажи бизнеса или продать кучу своих услуг.

ЦЕЛЬ

УТП или OFFER — это инструмент. Что же вы хотите получить от этого инструмента? Давайте приведу несколько примеров: «Я хочу при помощи создания мощного оффера продать 20 своих консультаций», — хорошая цель. «Я хочу при помощи крутого УТП увеличить продажи своих онлайн-курсов на 20% в следующем запуске» или «Я хочу создать такой оффер, после которого я увеличу долю рынка своего магазина на 5%». Все эти цели — хороший пример того, для чего нам может потребоваться создавать оффер (УТП).

ИЗМЕРИМЫЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Оффер — это не эфемерная субстанция, состоящая из слов. Не достаточно найти крутой шаблон или схемку, чтобы купаться в деньгах от круто составленного оффера. Важно понимать, что любое УТП и ОФФЕР — это бизнес-задача. А любая бизнес-задача требует от себя решения конкретной проблемы.

Поэтому эффективность любого предложения важно измерять в конкретных количественных показателях. Это могут быть продажи, заявки, звонки, клики по рекламе и т.д.

Определите ваш ключевой показатель эффективности оффера. Как вы сможете оценить, что получили результат от его создания?

ОФФЕР И ПРОДУКТ, ГДЕ СВЯЗЬ?

Большинству кажется, что оффер — это набор обещаний, выраженных красивыми словами. А как же продукт? Нельзя просто составить крутое предложение, чтобы товар или услугу начали сметать отовсюду. Вы же понимаете, что предложение и то, какой ваш продукт — это две стороны одной медали.

Нельзя оторвать УТП от услуги или товара. Это комбинация, где вы «обещаете», а затем «исполняете обязательства».

Продумайте хорошо на сколько ваш продукт соответствует предложению. Иногда кажется, как будто продать — это самое важное, а потом «что-нибудь придумаем»

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

ОФФЕР + ПРОДУКТ + ЦА. Неделимая троица. Нельзя обсуждать одно в отрыве от другого. Не разделяю увлеченность формулами УТП, как панацею решения бизнес-задач. Давайте «наплетем с три короба» по «крутой системе 5+1УЮ» и будем ждать, что это закроет отсутствие понимания, как оффер продает на самом деле.

А продает он только в связке трёх сил: ОФФЕР + ПРОДУКТ + ЦА

Не получится лёгким движением руки создать шедевр из формулы, где три слагаемых и два из них неизвестны. Получится формула: 5ху (додумайте сами).

3 вида УТП (оффера), о которых вам забыли сообщить

Продолжу тему, что оффер — это решение конкретной бизнес-задачи. На этом месте вы уже должны были определиться, какую бизнес-задачу решаете.

3 типа оффера решают 3 разных типа бизнес-задач. Пойдем от общего к частному.

УРОВЕНЬ 1 — ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Первый тип оффера. Это то, как вы хотите, чтобы люди видели вашу компанию или личность. Уникальное торговое предложение от всего бизнеса или личности (если строите личный бренд).

В каком-то смысле маркетинговый термин ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ — это вид УТП (OFFERа).

Решаемая задача: общий образ компании или личности (а так же его уникальность).

УРОВЕНЬ 2 — ПРОДУКТ + ЦА

Решаемая задача: продажа конкретного продукта конкретной целевой аудитории.

Зачастую, именно об этом идет речь, когда хотят создать крутое УТП. Здесь мы решаем задачу чуть более локально в привязке к конкретному товару или услуге (или набору товаров/услуг) + для кого мы это предлагаем.

УРОВЕНЬ 3 — ПРОДАЖИ

Решаемая задача: продать здесь и сейчас.

Пример про билеты в кино для школьников со скидкой — как раз сюда. Тут мы работаем уже на уровне конкретной сделки с определенным клиентом или продаем что-нибудь на какую-то аудиторию в моменте.

Почему формулы создания УТП вредны?

Они дают ощущение легкого решения. Но самые крутые УТП создавались командами, тестами, аналитиками и теми, кто понимал, что это не просто красивые слова с обещаниями.

Я дал вам самую базовую формулу УТП. Используйте ее осознанно и будете на 2-3 шага впереди ваших конкурентов, которые пытаются что-то впарить по-быстрому или создают УТП в конструкторе.

Получите бесплатную 30-ти минутную консультацию от меня, как конкретно в вашем проекте создать крутой оффер по всем законам маркетинга

НАПИСАТЬ В ВК