Ключевые показатели эффективности. 11 KPI вашего бизнеса

Каждый день собственник бизнеса принимает различные решения в своем деле. Часть из них правильные, а часть нет. Чтобы объективно оценить верность принятых решений, есть конкретные ключевые показатели эффективности. Как говорил классик: «Ты не можешь управлять тем, что ты не можешь измерить»

Любой бизнес в первую очередь — это набор конкретных цифр, которыми его можно описать. Выручка, расходы, рентабельность. Основа любого успешного бизнес-проекта — это понимание и умение управлять процессами через учет, контроль и улучшение ключевых показателей эффективности бизнеса (KPI — key performance indicators).

Какие виды ключевых показателей эффективности бывают?

• финансовые показатели;
• показатели продаж;
• маркетинговые показатели;
• показатели производственной деятельности предприятия.

Количество цифр любого бизнеса бесконечно. Оно зачастую уникально и может сильно варьироваться. Поэтому собственнику важно найти ключевые цифры, при помощи которых он сможет управлять своим бизнесом, как пилот самолета через приборную панель. То есть знать именно те цифры, за которыми следует следить постоянно.

Приборная панель собственника бизнеса — это ограниченный набор ключевых показателей, отражающих эффективность работы бизнеса. Их не должно быть 50 или 100. Их должно быть ровно столько, чтобы они отражали состояние бизнеса в полноте и целостности, но при этом не расфокусировали внимание при принятии решений.

В рамках данной статьи мы поговорим про финансовые показатели и показатели продаж. Они являются ключевыми для собственника, так как отвечают на вопрос: «Как бизнес зарабатывает деньги?»

Иерархия бизнес показателей

Любой показатель в бизнесе может быть разложен на более низкоуровневые. Это значит, что внутри, скажем, выручки, заключены еще множество под-показателей.

Иерархию никто не отменял, и какой-то показатель требует более пристального внимания, а какой-то эпизодического изучения по ситуации. Это нужно, чтобы не закопаться в груде неважных цифр и не потерять ориентир в принятии решений.

Финансовые показатели

• ВЫРУЧКА — сумма денег, полученная от клиентов за определенный промежуток времени (неделя, месяц, год). Иногда её называют «обороткой», но термин «выручка» является общепризнанным в любой финансовой отчетности крупнейших компаний мира;
• РАСХОДЫ — сумма денег, потраченная на обеспечение работы бизнеса. Это сумма всех видов расходов: от себестоимости товара и заработной платы до налогов, процентов по кредитам;
• СЕБЕСТОИМОСТЬ — показатель, включенный в расходную часть бизнеса. Показывает сколько мы тратим на производство продукции. Нужен, чтобы понимать какую долю занимает производство в общей расходной части. В товарном бизнесе себестоимость товара, в производственном себестоимость производства, а в бизнесе услуг — это стоимость оказания услуги;
• ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ — прибыль, получаемая после вычета себестоимости из выручки. Отражает сколько заработал бизнес без учета стоимости товара/производства/услуги.
• ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ — сумма, получаемая вычитанием расходов из выручки. По сути, это то, что заработал бизнес для собственника (конечная цифра, измеряющая эффективность абсолютно любого бизнеса для его владельцев);
• МАРЖИНАЛЬНОСТЬ — выражается, как процент от заданного абсолютного показателя. Например, маржинальность бывает по чистой прибыли (чистая прибыль/выручку*100%). Или маржинальность по валовой прибыли (валовая прибыль/выручку*100%). Это всегда процент, который не может быть больше 100%. Он нужен для понимания эффективности любых финансовых показателей. Чем ближе он к 100, тем эффективней процесс. Зачастую такой показатель называют РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ;

Если не докапываться, то этих цифр достаточно, чтобы оценить эффективность любого бизнеса. Просто посмотрев такой отчет. Некоторые формулы будут выглядеть примерно так:

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА — РАСХОДЫ

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА — СЕБЕСТОИМОСТЬ

ПОКАЗАТЕЛИ ПРОДАЖ

Финансовые показатели отвечают на вопрос: «Куда бизнес тратит и насколько эффективно распоряжается ресурсами?» Но не дает ответ на вопрос: «Откуда появляется выручка?»

ВЫРУЧКА = ЧТО?

Мы знаем, что выручка основной показатель суммы денег, получаемых компанией от клиентов. Но из чего она состоит? Давайте разбираться.

В интернете уже давно ходит небезызвестная «формула прибыли», которую в укороченным варианте можно назвать «формулой выручки»

ВЫРУЧКА = ПРОДАЖИ (ЛИДЫ * КОНВЕРСИЮ) * СРЕДНИЙ ЧЕК *ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ

Основные показатели выручки

• ПРОДАЖИ — количество проданных единиц вашей продукции (товаров/услуг) за какой-то промежуток времени. Первый из трех важнейших показателей, отражающих выручку;
• СРЕДНИЙ ЧЕК — средняя стоимость купленных товаров/услуг у вас в компании. Считается так: ВЫРУЧКА/ПРОДАЖИ;
• ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ — количество повторных продаж в единицу времени. Этот показатель зачастую указывается в значении больше единицы. Например 1,5. Это означает, что в среднем один клиент совершает полторы покупки за определенный (заранее установленный) промежуток времени. Например, месяц.
• ЛИДЫ — общая сумма обращений в компанию за определенный промежуток времени. Зачастую это: звонки/заявки/заходы в магазин и т.д. То есть действия, направленные на ИНТЕРЕС к вашей компании.
• КОНВЕРСИЯ — в контексте обсуждаемой формулы выручки, это процент людей, совершивших покупку, от количества людей, проявивших интерес (ЛИДОВ). Например: вам позвонило 100 человек, но купили только 20. Конверсия составляет 20%. Важный показатель, отражающий эффективность системы продаж.

Каждый из этих показателей можно разложить более детально, чтобы копнуть в глубину. Это нужно, для более тонкого понимания, где у вас в бизнесе присутствуют так называемые «узкие горлышки» куда утекает прибыль.

Как начать управлять бизнесом через эти 11 показателей?

Первый этап — учёт показателей. Вы должны наладить, а в идеале автоматизировать сбор и учет каждого из этих показателей в разные временные отрезки. Идеальный результат: вы можете построить отчет в различных разрезах с учетом 11 показателей (за разные промежутки времени, в разных отделах бизнеса и с разной глубиной проработки).

Понятное дело, что это невозможно сделать, если у вас всё ведется на бумажке и нет единой системы учета. Поэтому начинать стоит именно с того, чтобы разобраться как сделать автоматизированный или полуавтоматизированный учет данных.

Второй этап — контроль и управление этими показателями. Когда вы, как собственник, начинаете в регулярном ключе следить за ними и уметь ими управлять.

Третий этап — регулярное улучшение показателей и отслеживание влияния принятых решений. Здесь вы глубоко погружаетесь в бизнес-процессы, чтобы своими решениями влиять на показатели из месяца в месяц. Вы спускаете конкретные цели (увеличение этих KPI) до отделов, сотрудников, задач. И таким образом, переходите к цифровому управлению компанией.

Получите бесплатную 30-ти минутную консультацию от меня, как конкретно в вашем бизнесе выстроить учет, контроль и последовательное увеличение бизнес показателей

НАПИСАТЬ В ВК