Целевая аудитория: формула + алгоритм

Кто приносит бизнесу деньги? Клиенты. А вы уверены, что предлагаете клиентам именно то, что им нужно?

Почему понимание вашей целевой аудитории (ЦА), вашего конечного клиента — лучшая инвестиция в развитие бизнеса?

Клиенты = деньги. Понимание клиентов = большие деньги. Глубокое понимание клиентов = очень большие деньги.

Что такое целевая аудитория?

Это группа людей, являющаяся потенциальными покупателями вашего товара или услуги. «Но это же все люди, кто угодно», — скажите вы. Это не так. Каждый продукт или услуга имеют свою «идеальную» группу людей для которой они предназначены.

Целевая аудитория никогда не может состоять из ВСЕХ. Поэтому ключевым навыком в поиске идеальной ЦА для продукта или услуги будет отсечение всех, не требующих внимания групп людей.

Хотя на самом деле, процесс должен идти не через ОТСЕЧЕНИЕ, а через ВЫЯВЛЕНИЕ и ОБОБЩЕНИЕ. Однако, все эти процессы относятся к поиску и выбору ЦА.

Исследование и анализ целевой аудитории. Зачем это надо?

А вы знаете, что транснациональные корпорации вкладывают огромные средства в маркетинг? Частью маркетинга является понимание своего клиента (целевой аудитории). Создаются фокус-группы, проводятся анкетирования, интервьюирования и опросы. Это помогает регулярно «держать руку на пульсе» изменчивых потребностей клиентов.

Значит ли это, что для исследования целевой аудитории требуются большие бюджеты? Конечно нет. Любой, даже начинающий бизнес, может и обязан заниматься исследованиями и анализом ЦА.

КЛЮЧ: понимание ЦА через исследования.

Как провести исследование и анализ целевой аудитории?

Цель исследования — сбор данных.

Всего бывает 2 вида исследований: качественные и количественные.

Качественные исследования дают ответ на вопросы «как?» и «почему?» Например: по какой причине выбирают ваш продукт?

А количественные исследования отвечают на вопрос «сколько?» и отражают некий цифровой показатель. Какую долю рынка из 100% занимает ваш бизнес, как часто люди приходят к вам за покупками, сколько людей являются вашей потенциальной целевой аудиторией — это всё цифры.

Инструменты качественных исследований: интервьюирование, фокус-группы.

Инструменты количественных исследований: опросы и анкетирование.

Начинать, в большинстве случаев, я рекомендую с количественных исследований. Зачастую, для малого и среднего бизнеса качественные исследования могут оказаться бесполезны.

Цель анализа — упорядочивание и систематизация данных для получения какой-то информации и выводов.

Инструментов анализа данных великое множество. Это тема отдельной статьи. Уместить всё в одну не представляется возможным.

Самое важное про ЦА. ОБЯЗАТЕЛЬНО К ПРОЧТЕНИЮ!

Женщины 35-45 лет со средним достатком, матери, имеющие автомобиль, любящие делать что-то своими руками. Думаете так выглядит описание вашей целевой аудитории? НЕТ.

Целевая аудитория — это боли и желания людей. Людям не нужна машина, людям требуется средство передвижения и способ показать свой достаток. Людям не требуется айфон, они хотят иметь быстрый доступ в интернет, хорошую связь и способ показать свое благополучие.

За словами «целевая аудитория» скрываются живые люди с насущными реальными проблемами и потребностями.

Основа понимания ЦА — БОЛИ и ЖЕЛАНИЯ людей. Отсюда следует, что ваш продукт и целевая аудитория связаны невидимой нитью, что уж там, канатом.

Впарить продукт, который не решает проблемы людей сложная задачка. Отсюда мы приходим к тому, что РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ — основа понимания, как создать идеальный продукт и найти под него идеальную ЦА. Результатом нахождения этой связки станет ваш успешный бизнес.

ФОРМУЛА: что влияет на денежный результат бизнеса

$ = РЕШЕНИЕ БОЛИ ЦА (ОХВАТ * ПОНИМАНИЕ БОЛЕЙ ЦА * КРУТОЙ ПРОДУКТ, РЕШАЮЩИЙ БОЛЬ)

Если хотя бы один из множителей равен нулю, то результат сильно проседает. Давайте попробуем превратить в цифры. Возьмем за 100 баллов идеальное понимание целевой аудитории, за 100 баллов идеальный продукт и за 100 баллов рекламу, которая достучалась до 100% нашей ЦА (охват).

$ = 100 (ОХВАТ) * 100 (ПОНИМАНИЕ ЦА) * 100 (ПРОДУКТ) = 1 000 000

Если продукт слабый, и мы пытаемся впарить то, что людям не нужно. Обещаем «высоты и горы», так как хорошо понимаем свою ЦА и имеем мощную рекламу.

$ = 100 * 100 * 10 = 100 000 (что в 10 раз меньше, чем в примере выше)

$ = 10 * 100 * 10 = 10 000 (результат и вовсе не сравнится с предыдущими)

Да, эта формула несет больше демонстрационный характер для понимания результатов работы с ЦА. В реальном бизнесе всё сложнее и формула состоит из намного бОльшего количества показателей.

Как понимание ЦА применить на практике?

Результатов в понимании целевой аудитории достаточно много. Однако, квинтэссенцией является ОФФЕР или УТП.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое будет умножаться (как в нашей формуле) на ПРОДУКТ и ОХВАТЫ.

Что такое ОФФЕР и УТП я писал отдельно.

Пошаговый алгоритм понимания ЦА для тех, у кого есть бизнес

Скорее всего вы уже что-то продаете. Товары, услуги или может быть курсы. Значит как-то работает связка: ОХВАТ * ПРОДУКТ * ПОНИМАНИЕ ЦА.

Поэтому идеальный путь — это улучшение каждого показателя итерационно. Предположим, формула денежного успеха бизнеса работает сейчас так: 10 (ОХВАТ) * 20 (ПОНИМАНИЕ ЦА) * 40 (ПРОДУКТ) = 8 000.

Вы читаете мою статью и задаетесь вопросом: «Если важно всё, то с чего начать?»

5 шагов к пониманию целевой аудитории

ШАГ №1: ИССЛЕДОВАНИЕ

Проводим исследование для того, чтобы собрать количественные данные о вашей потенциальной ЦА.

ШАГ №2: АНАЛИЗ

Упорядочиваем эти данные и делаем выводы о болях и желаниях вашей ЦА.

ШАГ №3: ИЗМЕНЕНИЕ ПРОДУКТА

Изменяем продукт, согласно первым двум этапам понимания чего хочет ЦА. Не обязательно менять продукт с точки зрения производства товара или услуги. На этом этапе мы можем изменить только ОФФЕР.

ШАГ №4: ОХВАТЫ И ТЕСТ ГИПОТЕЗЫ

Запускаем тест гипотезы улучшенного продукта (или просто ОФФЕРА) на подобранную аудиторию. Здесь требуются рекламные охваты, чтобы сделать выводы об успехе связки ПРОДУКТ * ЦА.

ШАГ №5: АНАЛИЗ И ВЫВОДЫ

Анализируем и делаем выводы. Запускам данный алгоритм на второй-третий-четвертый круг.

СЕКРЕТИК: именно в постоянном улучшении своего продукта, еще более глубоком понимании своей ЦА и увеличении охватов лежит понимание постоянного роста продаж.

Ключевой показатель эффективности: рост продаж (как первичных, так и повторных).

---

Конечно, вопрос целевой аудитории очень многогранный и требует достаточно сложного академического подхода к маркетингу любого бизнеса. В этой статье я указал лишь частичку моего понимания работы с ЦА. Изначальной задачей было показать практическое применение целевой аудитории не в отрыве от бизнеса, а в связке с другими его частями, которые так же влияют на результат.

Получите бесплатную 30-ти минутную консультацию от меня, как конкретно в вашем проекте найти приносящую $$$ ЦА

НАПИСАТЬ В ВК